A mudança no comportamento do consumidor fez a concorrência ser cada vez mais acirrada em todos os segmentos de mercado. E isso leva muitas empresas a se sentirem obrigadas a dar descontos para aumentar suas vendas. No entanto, vender mais sem dar descontos é possível através do marketing digital.
Sem sombra de dúvidas, para o empreendedor é sempre um grande desafio aumentar suas vendas, por isso vamos explorar algumas técnicas que podem ajudar a impulsionar as vendas sem precisar recorrer aos famosos descontos.
Nesse conteúdo, vamos abordar temas relacionados à jornada de compra e também como otimizar campanhas através da análise de relatórios dos dados coletados. Essas informações são fundamentais para você vender mais.
E quando parece que tudo vai bem durante uma negociação, o cliente pergunta “quanto de desconto você consegue para mim?”. Pronto, isso é o que nenhum vendedor ou empreendedor gosta de ouvir, mas que por muitas vezes, se vê obrigado a concordar e oferecer um desconto para não perder a venda.
Quem nunca passou por isso, principalmente no começo da carreira, que atire a primeira pedra.
Como já falamos em outro momento por aqui, vender não é uma arte ou um dom, é processo que pode ser aprendido e aperfeiçoado. E dentro desse contexto, o marketing digital é fundamental para aumentar os resultados e entregar leads qualificados para o time de pré-vendas.
Mas respondendo a pergunta inicial, queremos te dizer que sim. É possível sim vender mais sem dar descontos e vamos lhe apresentar algumas estratégias fundamentais para que isso aconteça.
O que é jornada de compra e qual a relação com marketing digital?
A jornada de compra, como o próprio nome sugere, é o caminho que o prospect percorre até de fato concretizar a compra. E para que todas as etapas deste processo impactem os leads qualificados da forma esperada, é fundamental utilizar as estratégias de marketing digital.
O marketing digital tem um papel importante em cada etapa, pois é através dele que o consumidor será atraído e direcionado à conversão. Uma falha na comunicação entre as etapas pode colocar tudo por água abaixo, levando a empresa perder uma oportunidade de negócio – e ter que apelar para o desconto para atrair clientes.
As 4 etapas da jornada de compra são as seguintes:
1 – Aprendizado e descoberta
Nessa etapa, o consumidor não tem ou tem pouco conhecimento sobre uma necessidade ou problema que ele precisa resolver.
O papel do marketing digital nessa etapa: o consumidor não conhecer sua própria dor, não significa que a empresa também não conheça. Muito pelo contrário! A Carandá, por exemplo, garante que sua empresa conheça a fundo seu público-alvo e saiba como chegar até eles, desde a primeira etapa.
Suponhamos que um produtor rural esteja iniciando no ramo e esteja perdido quanto à organização das demandas e outras atividades relacionadas.
Dentro desse contexto, você tem uma empresa que vende um software de gestão para a produção rural, que permite ao produtor rural organizar todas as informações de sua safra e que ainda gera alertas sobre condições climáticas e estudo de plantio.
Esse produtor rural ainda não sabe que possui a dor e que ela já tem uma solução. E o papel do marketing digital é direcioná-lo para conteúdos que mostrem que esse momento que ele está vivendo é uma dor.
2 – Reconhecimento do problema
Chegamos ao momento que o consumidor buscou mais informações sobre uma necessidade, e identificou que ele tem um problema a resolver. Ele irá realizar pesquisas para entender os motivos e concluir que ele precisa de uma solução.
O papel do marketing digital nessa etapa: uma estratégia importante do marketing digital nessa etapa se faz essencial: o marketing de conteúdo – ou inbound marketing. Aqui é preciso alimentar o consumidor com conteúdos que reforcem essa dor e que apresentem soluções.
Nesse momento, a venda não deve ser forçada. O objetivo aqui é gerar conexão e criar confiança entre a sua empresa e o consumidor.
Seguindo com o exemplo do produtor rural, após realizar pesquisas e entender que tem uma dor, ele começa a buscar informações em torno dessa dor. Com isso, ele pode chegar até o seu site e encontrar um blog alimentado com muitas informações relevantes que vão ajudá-lo no processo de organização de suas demandas e atividades.
3 – Consideração da solução
Agora sim, o consumidor tem muito claro o seu problema ou dor e que precisa de uma solução para ajudá-lo. Esse é o momento de apresentar o seu produto a ele e gerar urgência sobre a necessidade.
O papel do marketing digital nessa etapa: com estratégias de marketing de conteúdo, o consumidor entendeu muito bem o problema, mas percebeu que não consegue lidar com tudo sozinho e se preocupar com as rotinas de sua empresa. A partir daqui, o marketing digital começa a atuar para que o consumidor chegue até o seu produto através de campanhas e outras ações que irão impactar e direcioná-lo para a próxima etapa.
E como isso faria sentido ao nosso produtor rural do exemplo? O produtor, com sua dor identificada, começa a buscar palavras-chave como “sistemas de gestão para agricultura”, por exemplo.
Já conhecendo seu público-alvo, a Carandá deixa o seu site completamente otimizado através de estratégias de SEO e preparado para que o consumidor conheça a sua solução.
4 – Decisão sobre a compra
É chegado o momento do consumidor tomar a decisão final, avaliando as opções que pesquisou e considerando a empresa que mais lhe gerou confiança para fechar sua compra.
O papel do marketing digital nessa etapa: aqui precisam ser usadas estratégias que irão reter o consumidor, transmitindo confiança e segurança. Além disso, ações para quebra de objeções são trabalhadas com intensidade para ajudar no processo de conversão.
É aqui, principalmente, que deve-se lembrar sobre o tema deste artigo: como vender mais sem dar descontos. Se o consumidor chegou até aqui, tornando-se um lead qualificado, você entregou a ele valor, e não preço! Vocês criaram conexão, e o desejo de compra está criado.
Dentro do nosso exemplo, a sua empresa de software de gestão de produção rural pode oferecer um período de teste grátis que vai provar ao lead que, acima de tudo, o produto funciona e atende de forma assertiva suas necessidades.
Otimização de campanhas de marketing digital através da análise de dados
Vamos combinar, a jornada de compra do consumidor não é tão complexa, não é mesmo? A complexidade está em como o produto que você oferta vai estar presente em cada etapa, fazendo com que você venda mais sem dar descontos.
Para que as estratégias de marketing digital tenham sucesso na jornada de compra, é essencial mensurar todos os dados em torno do público-alvo. Sem a análise de dados, você acaba agindo de “olhos vendados” e tendo baixíssima assertividade (até porque, desta forma, os clientes vão realizar a compra por pura sorte da sua empresa).
A análise dos dados é o que direciona na tomada de decisões e um exemplo prático e simples disso é o seguinte: o seu público-alvo está presente com força no LinkedIn, e não usa o Instagram. Você vai investir em campanhas no Instagram com essa informação em mãos?
Algumas análises de dados são consideradas para o marketing digital:
Análise preditiva: entrega informações sobre o padrão do comportamento do consumidor, permitindo prever ações para que o marketing digital se antecipe;
Análise prescritiva: nessa análise, são medidas as consequências de cada ação sobre o percurso para se atingir uma meta;
Análise descritiva: é uma avaliação sobre os resultados em tempo real, sem medir os impactos de ações do passado;
Análise diagnóstica: quem? Como? Quando? Essas e outras perguntas são feitas para compreender o que levou a uma causa.
É importante reforçar que dados soltos não servem de nada, e a avaliação de um time de especialistas em marketing digital vai permitir que um relatório sobre esses dados seja gerado, e funcione como um guia sobre as próximas ações.
Está cansado de só vender com desconto?
A Carandá é uma agência de Marketing Digital com soluções completas para sua empresa vender mais. Somos especialistas em agregar valor ao produto, e torná-lo a melhor escolha para o consumidor.
Somos uma Agência Platinum RD Station, um selo que reconhece a nossa dedicação e compromisso em fornecer soluções completas e resultados reais para os nossos clientes.
