Antes vista como uma disputa, negociar, atualmente, é sinônimo de parceria, ou seja, onde todos devem sair ganhando. Assim, entender bem o que o cliente quer e utilizar técnicas de negociação é o ponto de partida para se conectar e fortalecer essa via de mão dupla.
A negociação imobiliária, por dispor de valores maiores, exige uma desenvoltura intensificada do corretor. Por isso, contar com algumas estratégias pode facilitar esse trâmite.
Neste artigo, você vai descobrir quais são essas táticas, como funcionam e, ainda, aprender a aplicá-las no seu dia a dia de negociador, conseguindo fechar grandes oportunidades.
Siga em frente e boa leitura!
6 técnicas de negociação para a sua imobiliária
Ouça o seu cliente
Parece clichê, mas é básico e indispensável para começar a trilhar a jornada rumo a interação propositiva.
Na prática, isso quer dizer memorizar e entender tudo que o cliente fala dentro de uma linha do tempo. Interpretando as intenções por trás do que é dito, você administra melhor o contexto do que está sendo conversado.
Ouvir de maneira realmente interessada a ponto de fazer perguntas sobre o que é dito mostra a ele o quanto se está atento ao que diz. Desta maneira, você consegue gerar mais atenção e respeito e pode usar tudo o que o cliente diz para construir o seu compromisso com a situação exposta.
Resumindo, ouça, de fato, o que o possível comprador fala.
Descubra o que ele realmente compra
Apesar de o comportamento padrão do ser humano ser contraditório: pensa-se de um jeito, fala-se de outro e age-se diferentemente. É preciso muita atenção para desvendar o perfil dos clientes, só assim ficará mais fácil lidar com eles.
Para começar o desafio, é imprescindível identificar o que ele realmente compra, intensões, desejos, necessidades.
Mas um alerta: muitas vezes, isso não está claro nem para o próprio cliente.
E exatamente por isso que aqui a perícia do corretor de imóveis é crucial, afinal não basta focar na venda imobiliária, e sim na venda ao cliente. O que significa ser um excelente investigador, sabendo fazer as perguntas certas e utilizando todo o poder de persuasão.
Assim, seja além de um vendedor, vire um investigador.
Apresente os seus argumentos com dados
Essa técnica consiste em se munir de referências concretas que embasem seus argumentos e, igualmente, ser rápido na hora de aplicá-las sempre que a oportunidade surgir.
Por exemplo, ao invés de apenas dizer que o imóvel ofertado tem ótima localização, mostre no mapa a distância que tem dos principais pontos de referência do bairro.
Outra opção, é que no lugar de meramente dizer que o empreendimento tem o melhor custo-benefício da região quando o cliente pedir desconto, pergunte se ele já comparou a infraestrutura ofertada com a da concorrência.
Ou ainda, se for adequado falar sobre depoimentos de outros compradores, mostre o relatório de uma pesquisa de satisfação, ao invés de apenas repassar elogios.
A ideia é sempre ter a prova concreta dos argumentos em mãos, para poder se apoiar na hora de expor os dados.
Oriente a percepção do seu cliente
Embora o potencial cliente, na maioria das vezes, pareça ter a opinião já formada, é possível reverter essa situação, levando-o de um conceito precocemente construído para uma nova perspectiva.
Deste modo, essa técnica é o envolvimento com a percepção do possível comprador de maneira que possibilite a confiança mútua e, consequentemente, a influência para a criação de um acordo favorável para ambas as partes.
É nesse momento que entra o ingrediente mágico: o rapport, um método usado para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.
Isto é, a capacidade de se colocar no lugar do outro, entender suas dores, posição e, consequentemente, propor um bom negócio para atender às suas expectativas, desejos e necessidades.
Portanto, direcionar a percepção do cliente é o desafio central de todo o processo de negociação em uma imobiliária.
Proponha soluções aos problemas
O cliente tem um milhão de questões e você está ali para solucionar, ao menos, as principais relacionadas ao imóvel para a venda.
Mas essa solução tem que ser uma troca: o corretor concede algo que o cliente quer se este conceder algo que o corretor também quer, e assim ambos vão evoluindo para um acordo ganha-ganha.
Um exemplo clássico e bastante ilustrativo é quando o potencial comprador pede desconto.
Neste caso, a aplicação oportuna da técnica é o corretor responder: se eu lhe conseguir tal desconto, então nós fechamos negócio?
Pronuncie o preço e apenas se cale
Se você é corretor e ainda não aprendeu essa técnica de negociação, chegou a hora de aprender.
Ficar em silêncio após dar o preço do imóvel é uma maneira de dar tempo para que o cliente possa refletir sobre o tema. Ele precisa assimilar todo o valor com o que foi apresentado.
Por exemplo: ao invés de pensar apenas no quanto terá que desembolsar para conquistar aquele imóvel, o cliente precisará agregar valor imaterial, ou seja, pelos tantos benefícios que você apresentou a ele e que dinheiro nenhum compra.
A negociação, claro, continua assim que o potencial comprador absorver como justo o montante.
[DICA BÔNUS] Explore os gatilhos
Essa técnica vai de bônus para você que leu o artigo até aqui!
Explorar os gatilhos significa trabalhar a escassez e o senso de urgência.
Por exemplo: “Logo após o lançamento dessa unidade, vendemos quase todos os apartamentos, este é um grande achado” (escassez); “Está casa estará disponível por esse preço apenas essa semana” (senso de urgência).
O ideal é utilizar todas as técnicas de forma moderada e consciente.
Em uma imobiliária, é importante que a equipe de corretores seja treinada e motivada a vender mais e melhor. Buscando a famosa via de mão dupla com os compradores, assim eles sempre saberão com quem comprar e a quem indicar.
Já que confiança nos negócios é um dos principais fatores para criar laços além dos contratos, estamos falando de um atendimento completamente humanizado e empático.
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