Estruturar um processo comercial é essencial para o sucesso de qualquer empresa. Afinal, com cada etapa definida e documentada, a equipe sabe exatamente o que deve ser feito, quando e como fazê-lo.
Sem dúvida, isso ajuda a minimizar erros e aumentar as chances de fechamento de negócios, pois contribui para que os clientes tenham uma experiência mais satisfatória.
Um processo comercial bem estruturado possibilita, por exemplo, que as empresas identifiquem áreas de melhoria, ajustem estratégias e acompanhem o desempenho de cada vendedor. Em vez de agir por tentativa e erro, os profissionais de vendas seguem um conjunto de processos e práticas validados, aumentando significativamente as taxas de conversão.
Neste artigo, vamos apresentar a metodologia que aplicamos na Carandá e em nossas consultorias para ajudar você a alcançar suas metas.
1. Invista em treinamento e capacitação
Sua equipe de vendas é o coração do seu processo comercial. Por isso, o primeiro passo é investir em treinamento e capacitação contínua para que seus vendedores estejam sempre prontos para lidar com os desafios do mercado.
Ofereça treinamentos sobre:
- Técnicas de vendas.
- Negociação.
- Comunicação.
- Produto ou serviço.
- Mercado.
Com toda a certeza, uma equipe bem treinada e motivada é capaz de construir relacionamentos sólidos com os clientes, apresentar soluções eficazes e fechar mais vendas.
2. Faça um diagnóstico inicial
Para estruturar um processo comercial eficaz você precisa fazer um diagnóstico detalhado da operação atual. Em outras palavras, é necessário analisar o fluxo de trabalho para identificar gargalos. Essas etapas são essenciais para revelar oportunidades de melhoria.
Essa avaliação ajuda a identificar, por exemplo, os pontos fortes da sua operação, fraquezas e áreas onde é possível otimizar os resultados.
Como diagnosticar seu processo comercial?
Comece coletando todas as informações sobre o desempenho da sua equipe de vendas, como taxa de conversão, ROI, tempo médio de fechamento de vendas, número de leads gerados e taxa de perda de clientes. Essas informações podem ser obtidas, por exemplo, por meio de relatórios de CRM, feedback de clientes e entrevistas com a equipe de vendas.
Dica para um processo comercial robusto
Caso sua gestão seja feita através de planilhas, observe o volume de negócios gerados versus os negócios fechados. Em ambos os casos, converse com a equipe comercial para entender os principais desafios e pontos de melhoria.
3. Identifique seu cliente ideal
O cliente ideal é aquele que mais se beneficia dos seus produtos ou serviços. Por isso, ele tem maior probabilidade de fechar negócios e se tornar um cliente fiel. Para identificá-lo, siga estes passos:
Etapa 1 – Defina seu Cliente Ideal (ICP – Ideal Customer Profile)
Para definir esse perfil, analise, primeiramente, os dados dos seus melhores clientes atuais. :
- Quais características eles têm em comum?
- Se for uma empresa, qual é o seu porte, setor de atuação, localização geográfica e nível de maturidade no mercado?
- Quais problemas específicos eles enfrentam e, além disso, como seu produto ou serviço resolve essas questões?
Esse perfil ideal serve, por exemplo, como um guia para focar seus esforços em prospects que têm maior potencial de se tornarem clientes valiosos.
Etapa 2 – Crie suas personas
Enquanto o cliente ideal é uma representação geral do tipo de empresa que você quer atingir, as personas são representações fictícias e detalhadas dos tomadores de decisão e influenciadores dentro dessas empresas. Em outras palavras, são as imagens de quem você realmente precisa alcançar e que podem fechar negócios com você.
Elas trazem mais clareza, ajudam a humanizar e entender melhor as necessidades, desafios e comportamentos dos diferentes stakeholders (interessados) envolvidos no processo de compra.
Para criar personas, é importante considerar aspectos como:
- Dados demográficos: idade, gênero, cargo, e nível de responsabilidade dentro da empresa.
- Desafios e necessidades: quais são os principais desafios que essa persona enfrenta no dia a dia? Ou seja, como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses problemas?
- Comportamento de compra: como essa persona costuma buscar informações sobre produtos ou serviços? Além disso, quais são os canais preferidos (ex.: e-mail, redes sociais, eventos presenciais)?
- Motivações e objetivos: o que motiva essa persona a tomar decisões? Quais são seus objetivos a curto e longo prazo? Quais são os riscos que ele corre quando troca outra solução pela sua?
4. Faça a gestão do pipeline de vendas
Estruturar um processo comercial com um pipeline de vendas bem definido é essencial para que sua equipe acompanhe o progresso de cada oportunidade e identifique em qual fase do processo cada lead se encontra. As etapas do pipeline podem variar conforme o negócio, mas geralmente incluem:
- Prospecção: identificação e qualificação de leads.
- Qualificação: avaliação do interesse e da necessidade do lead.
- Apresentação/Demonstração: apresentação do produto ou serviço ao cliente.
- Negociação: discussão de condições e termos de venda.
- Fechamento: finalização do acordo e assinatura do contrato.
- Pós-venda: acompanhamento e suporte após a venda.
Como fazer esse gerenciamento?
Para gerenciar o pipeline de vendas de maneira eficaz, duas ações são essenciais. A primeira é, sem dúvida, documentar todo o processo. Isso vai trazer clareza do que precisa ser feito. A segunda ação é contratar um CRM.
Inegavelmente, um bom CRM ajuda a centralizar todas as informações dos clientes, facilitando o acesso a dados como histórico de interações, preferências, e estágio atual na etapa de vendas. Isso proporciona uma visão clara e organizada do processo comercial, permitindo que a equipe de vendas seja mais produtiva e eficaz.
Além de organizar o pipeline de vendas e estruturar um processo comercial, o CRM também permite a automação de tarefas. Por exemplo, envio de e-mails de follow-up (acompanhamento), lembretes para os vendedores e a geração de relatórios de desempenho.
Essas funcionalidades não só economizam tempo, mas também ajudam a garantir que nenhuma oportunidade seja perdida por falta de acompanhamento.
Dica: Em mercados com ciclos de vendas longos e valores significativos, como o agronegócio ou o mercado imobiliário, o CRM é uma ferramenta indispensável para realizar vendas saudáveis.
5. Acompanhe seus resultados e otimize seu processo
Acompanhar seus resultados de vendas é fundamental para identificar pontos fortes e fracos no seu processo comercial. Portanto, utilize métricas como:
- Número de leads gerados.
- Taxas de conversão.
- Ticket médio.
- Ciclo de vendas.
- Custo de aquisição de clientes.
Ao analisar seus resultados, você poderá identificar, por exemplo, oportunidades de melhoria e otimizar seu processo comercial para alcançar resultados cada vez melhores.
Com a Carandá você estrutura o melhor processo comercial!
Como você pôde perceber, estruturar um processo comercial eficiente é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Portanto, ao seguir as dicas apresentadas neste artigo, você estará no caminho certo para atrair mais clientes, aumentar suas vendas e alcançar seus objetivos.
Com uma equipe de especialistas que entende as nuances do mercado e as complexidades do ciclo de vendas, a Carandá oferece soluções personalizadas, Elas vão desde o desenho do processo comercial e o treinamento em vendas, até a implementação de CRM. Além disso, oferecemos uma mentoria para líderes de venda.
Como podemos ajudar a implantar um processo comercial em sua empresa?
A Carandá é, sem dúvida, a parceira estratégica ideal para ajudar sua empresa a estruturar um processo comercial de sucesso. Ao trabalhar conosco, sua empresa receberá um diagnóstico detalhado da operação comercial atual. Assim, vamos identificar seus pontos fortes e áreas de melhoria. A partir disso, você receberá um projeto baseado nas suas necessidades.
A agência também oferece suporte na configuração e otimização do pipeline de vendas. Assim, ele será perfeitamente integrado a ferramentas de CRM que facilitam o acompanhamento e a automação das atividades comerciais.
E então, quer impulsionar suas vendas e alcançar resultados extraordinários. Converse conosco e vamos começar essa mudança agora! Aguardamos você.
