Vender não é uma tarefa fácil, principalmente quando tratamos de vendas complexas no universo b2b. Por isso, para otimizar e aumentar os resultados, é fundamental possuir um planejamento de vendas bem elaborado.
Você certamente percebeu a mudança no cenário de vendas e o quanto o mercado está cada vez mais competitivo. E sem organização e planejamento de vendas, grandes oportunidades de negócios são perdidas.
Mas não se preocupe caso você não tenha ou precise melhorar o seu planejamento de vendas, preparamos este conteúdo para você entender o que é e como criar um planejamento de vendas em 5 passos.
O que é um planejamento de vendas?
É muito comum que, quando falamos em resultados de vendas, tenhamos em mente que isso depende de um vendedor com dom ou vocação para isso.
No entanto, essa é uma ideia que cada vez mais tem ficado de lado, principalmente quando bons resultados são alcançados por meio de estratégias e planejamento.
Vendas exige dedicação e persistência, mas para que se tenha resultados previsíveis, também é preciso um plano de ação, garantindo que mais decisões acertadas sejam tomadas. E a melhor solução para isso, é criar um planejamento de vendas estratégico e com objetivos bem definidos.
De modo prático, o planejamento de vendas é um documento que vai guiar todas as etapas do processo de vendas, desde a atração e captação de leads (tanto por ações de Inbound Marketing, como de Outbound), até o pós-vendas.
Para que você entenda o que é um planejamento de vendas na prática, preparamos 5 passos para você elaborar o melhor planejamento de vendas para sua empresa aumentar os resultados.
Como criar um planejamento de vendas em 5 passos
Antes de apresentar as etapas para você criar um planejamento de vendas em 5 passos, é importante que você entenda os benefícios que este documento, quando bem elaborado, pode entregar para sua empresa.
Uma equipe de vendas engajada não depende apenas de um bom relacionamento interno e benefícios oferecidos pela empresa, ela também precisa de direcionamento!
A equipe de vendas precisa de um alinhamento de ideias, metas e alternativas para quando determinadas situações fogem do eixo.
Mas e por que isso influencia no engajamento do time?
Com essas informações definidas em um planejamento de vendas, o time se sente seguro e amparado em sua rotina, o que impacta diretamente no aumento das taxas de conversão em vendas.
Bom, agora que você já sabe o que é e a importância do planejamento de vendas, que tal então elaborar um planejamento eficiente e estratégico?
Para isso, preparamos 5 passos que vão ajudá-lo a criar um planejamento de vendas que vai aumentar seus resultados. Veja só:
1 – Conheça seu público-alvo
Sem sombra de dúvidas, conhecer a fundo o público-alvo é fundamental para aumentar os resultados.
Assim, é importante definir as personas com o máximo de informações sobre o comportamento dos consumidores. Conhecendo as personas, é possível definir estratégias eficientes.
2 – Defina suas metas
Conhecendo bem seu público-alvo, é preciso definir quais são os objetivos e metas a serem alcançados.
É importante que tudo seja definido de forma clara e de acordo com a realidade da empresa, ou seja, não traçar metas que sejam impossíveis de serem alcançadas em curto prazo.
Uma forma prática que funciona e favorece o desempenho do time de vendas, é utilizar a técnica SMART para criar metas da seguinte forma:
S – Specific (específicas)
M – Measurable (mensuráveis)
A – Attainable (atingíveis)
R – Relevant (relevantes)
T – Time based (temporais)
3 – Defina suas estratégias
Definir as estratégias é o core de todo planejamento de vendas, porque é o momento que você vai definir como irá atingir seus objetivos.
Para isso, algumas perguntas precisam ser feitas:
- O seu produto está acompanhando as tendências do mercado?
- Existem novos mercados que você deseja explorar?
- Você já usa estratégias de Marketing Digital?
- Quais novas abordagens você poderia usar?
Com essas respostas, você poderá incluir no planejamento de vendas as estratégias de cada etapa do funil de vendas, sendo eles:
- Estratégias de qualificação;
- Estratégias de pré-vendas;
- Estratégias de abordagem;
- Estratégias de apresentação;
- Estratégias de follow-up;
- Estratégias de fechamento;
- Estratégias de pós-vendas.
Aproveite para acessar o conteúdo que preparamos com 5 estratégias de Inbound Marketing para adotar agora mesmo em sua empresa!
4 – Crie uma rotina de vendas
É muito importante que o time de vendas tenha uma rotina definida de ações diárias ou semanais para manter a produtividade e o ritmo. Veja só esse exemplo:
- 30 cold call para leads qualificados;
- 12 reuniões agendadas;
- Reservar uma parte do dia para follow-up de prospects;
- Crie relacionamento com clientes mais fiéis para pedir indicação de novos clientes.
5 – Segmente seu time de vendas
Cada colaborador precisa ter suas funções definidas de forma clara, assim, segmente seu time de vendas indicando no planejamento de vendas quais são os responsáveis por cada atividade.
Como saber se seu planejamento de vendas é eficiente?
Não basta apenas desenvolver e colocar em prática, é preciso saber se seu planejamento de vendas é eficiente.
Para isso, é preciso avaliar algumas métricas, como: ROI (Retorno sobre o Investimento), CAC (Custo de Aquisição por Cliente), número de leads qualificados gerados e taxas de conversão.
A forma mais segura e assertiva de medir estes dados é através de um CRM (Customer Relationship Management), que, em posse de todas as informações, é capaz de entregar os resultados destas métricas e ainda apresentar relatórios do que deve ser aprimorado.
Mas outra forma de saber se seu planejamento de vendas é eficiente, é contar com um parceiro especializado, como a Carandá Digital!
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