Neste artigo você vai encontrar os principais problemas, benefícios, erros comuns e soluções em estratégia para gerenciar a sua equipe de vendas no home office!
Há alguns anos o modelo home office era uma realidade distante para diversas empresas, sendo considerado um modelo de trabalho característico de startups e negócios digitais.
Com o surgimento da pandemia causada pela Covid-19, colaboradores, empresas e mercados ao redor do mundo precisaram se adaptar ao novo e desconhecido cenário, transformando radicalmente suas rotinas.
Apesar de ser uma modalidade que ainda “assusta” muitos gestores, é possível manter os níveis de excelência e qualidade nas entregas com uma equipe de vendas em home office, sendo necessária a utilização de estratégias assertivas para o alcance de resultados!
PRINCIPAIS DESAFIOS EM GERENCIAR UMA EQUIPE DE VENDAS NO HOME OFFICE
A adoção do modelo home office trouxe diversas surpresas para gestores, que por estarem despreparados para liderar à distância, passaram a enfrentar os desafios comuns ao novo modelo de trabalho, como:
- Manter o engajamento dos colaboradores;
- Eliminar falhas na comunicação;
- Desenvolver o senso de responsabilidade;
- Realizar o acompanhamento de processos e propor melhorias;
- Assegurar o foco e alinhamento na busca por resultados.
QUAIS OS BENEFÍCIOS DE MANTER A EQUIPE DE VENDAS NO HOME OFFICE?
Num levantamento realizado pela startup Revelo, a pedido do Estadão, 69% dos entrevistados afirmaram que tanto o home office quanto a possibilidade de uma maior flexibilização de horários fazem com que uma empresa seja mais atrativa no mercado.
Assim, a implantação e manutenção do modelo de trabalho à distância pode apresentar diversos benefícios tanto para a empresa quanto para seus colaboradores.
Aumento da produtividade
Apesar de ser uma das maiores preocupações entre lideranças, já foi comprovado que o home office apresenta fatores que podem promover o aumento da produtividade.
Numa pesquisa realizada pela Fundação Dom Cabral em parceria com a consultoria Grant Thornton e a Em Lyon Business School, mais de 58% do público entrevistado afirmou ser mais produtivo no home office.
Isso porque o modelo de trabalho oferece ao colaborador:
- Menor índice de distrações e conversas paralelas;
- Maior conforto e comodidade para o colaborador;
- Aumento da percepção de confiança.
Redução de custos
O home office pode apresentar diversas opções de redução de custos tanto para a empresa quanto para os colaboradores, como:
- Eliminação do tempo de deslocamento para o trabalho;
- Maior economia em despesas como: água, energia, internet, aluguel de espaços de trabalho, serviços gerais, etc;
- Redução de encargos sociais;
- Melhor aproveitamento do tempo.
Maior diversidade e união para a equipe
Com o modelo de trabalho à distância, o local onde os colaboradores residem passa a não ter relevância no processo de contratação e rotinas de trabalho.
Assim, é possível realizar a estruturação de uma equipe que apresente as mais diversas competências e habilidades, promovendo maior diversidade, inclusão e união entre diferentes pessoas sem limitações geográficas!
Desenvolvimento de autonomia para a equipe
Por ser um formato que permite uma maior flexibilidade e comodidade para o gerenciamento da rotina pessoal, um dos principais atrativos no home office é a promoção de uma maior autonomia para os colaboradores, que percebem da empresa um maior nível de confiança para a entrega de resultados.
ERROS DE GERENCIAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS NO HOME OFFICE
1. Não propor espaços para interações entre os colaboradores
Manter a conexão e o bem-estar no relacionamento entre os colaboradores é fundamental para o sucesso no alcance de resultados.
Porém, em meio ao excesso de atividades e a falta de interações sociais antes permitidas pelo modelo presencial, é comum que os gestores possuam algumas dúvidas sobre como manter e estimular os relacionamentos entre o time.
E existem algumas atitudes simples que podem ajudar a deixar o trabalho remoto mais leve:
- Oferecer canais informais de comunicação para seus colaboradores;
- Estimular a conversa sobre assuntos que não estejam relacionados ao trabalho;
- Propor atividades a serem realizadas durante o expediente e que possam promover um maior relaxamento em meio às atividades;
- Criar espaços de coffee break
2. Desenvolver o gerenciamento estilo “carrasco”
Pela falta de preparo, algumas lideranças não souberam como manter o acompanhamento da equipe à distância, desenvolvendo comportamentos errôneos no processo de gerenciamento, como:
- Desejar saber cada passo dos colaboradores;
- Cronometrar o tempo de trabalho e entrega de cada atividade;
- Realizar videochamadas frequentemente e em excesso;
- “Sufocar” a equipe com gerenciamento exagerado.
Apesar de parecerem atitudes comuns, esse tipo de comportamento não permite que o colaborador desenvolva a sua autonomia e senso de responsabilidade, além de diminuir os índices de motivação.
3. Utilizar um número excessivo de ferramentas online
- Google Meet…
- Trello..
- Agendor..
- Zoom..
- Slack..
- Hangout…
O excesso de ferramentas pode fazer com que os colaboradores fiquem ainda mais confusos na realização de atividades, chegando a diminuir a produtividade pelo excesso de informações e canais a serem atendidos.
O ideal é utilizar o mínimo de ferramentas possíveis para manter o gerenciamento da equipe, concentrando esforços e foco naquilo que é essencial!
4. Tentar resolver qualquer problema através de “uma reuniãozinha”
Dentre os principais problemas enfrentados no home office, o excesso de reuniões é um dos mais discutidos entre colaboradores.
Numa pesquisa realizada pela Associação Brasileira de Psiquiatria (ABP), 54% dos psiquiatras entrevistados afirmaram perceber o aumento de queixas de pacientes com relação ao excesso de vídeo conferências no trabalho home office.
Assim, é recomendado que seja evitada a realização excessiva de reuniões durante o expediente, pois além de despender um tempo considerável dos colaboradores, elas tendem a reduzir o foco na realização de atividades.
5. Não expressar expectativas com clareza
No perfil de uma equipe comercial é comum que os colaboradores se sintam estimulados por metas, desafios e resultados.
Por isso é essencial que os gestores exponham e mantenham a clareza e objetividade em sua comunicação, explicitando:
- O que é esperado;
- De qual maneira deve ser entregue;
- Em qual prazo;
- E quais os resultados esperados.
Dessa maneira serão evitadas falhas na comunicação e promovido o maior alinhamento de expectativas.
6 ESTRATÉGIAS PARA GERENCIAR A EQUIPE DE VENDAS NO HOME OFFICE
Realizar o gerenciamento da equipe em home office é um dos grandes desafios das lideranças nos últimos anos!
E para alcançar os resultados da empresa e manter os níveis de satisfação e engajamento do time, é fundamental que algumas estratégias sejam tomadas.
Confira 6 estratégias essenciais para manter o gerenciamento da equipe de vendas em home office.
1. Planeje o novo cenário
O planejamento é a etapa inicial para o desenvolvimento de qualquer estratégia de sucesso, mas também é um dos pontos mais desconsiderados durante um processo ágil de mudança.
Analisar o cenário atual e estruturar planos que sejam capazes de atender às necessidades da empresa são algumas das principais diretrizes a serem formuladas pela liderança de uma equipe de vendas.
Para isso, algumas ferramentas poderão ser utilizadas para facilitar esse processo, como a Matriz SWOT, que analisa o ambiente interno e externo de uma organização através de quatro perspectivas:
- Forças;
- Fraquezas;
- Oportunidades;
- Ameaças.
A compreensão e definição desses pontos é primordial para o entendimento da nova realidade e o desenvolvimento de planos que permitam uma maior eficiência e eficácia.
2. Desenvolva o processo de vendas no home office remoto
Após realizar o planejamento e análise de cenário, é preciso estruturar um processo de vendas remoto.
Diferentemente do modelo tradicional de vendas, um processo remoto irá exigir um maior nível de conhecimento em ferramentas que possam facilitar a realização das atividades comerciais, como:
- Desenvolvimento de e-commerce;
- Estruturação de canais de comunicação eficazes tanto para clientes quanto para a equipe;
- Investimento em Marketing Digital;
- Implementação de sistemas de assinatura digital;
- Gerenciamento automatizado de contratos.
Além disso, será necessário realizar a criação de instruções de trabalho, fluxogramas e mapeamento de atividades que instruam os colaboradores sobre como, quando e onde cada uma das atividades deverá ser realizada.
3. Comunique claramente a política de vendas no home office
“Para vencer, primeiro é preciso saber as regras do jogo.”
Para alcançar o sucesso no gerenciamento de equipes de trabalho remoto, os níveis de investimento em comunicação e alinhamento deverão ser elevados.
E torna-se cada vez mais comum situações em que os colaboradores passam a não seguir algumas regras e cometer determinadas falhas por não terem sido apresentados às novas normas e rotinas da empresa.
Para que isso seja evitado é essencial que algumas ações de alinhamento sejam implantadas:
- Desenvolver e comunicar o Manual de Normas e Rotinas no home office;
- Acompanhar regularmente os colaboradores, relembrando sobre as condutas, normas e procedimentos a serem seguidos;
- Realizar a correção de falhas de maneira individual;
- Estimular e desenvolver mecanismos de feedbacks construtivos entre a equipe.
4. Desenvolva uma cultura baseada em confiança
Quanto maior a sensação de autonomia entre os colaboradores, maior o sentimento de segurança e pertencimento, fomentando a inovação e a melhoria contínua.
E para que uma cultura baseada em confiança possa ser implantada, existem alguns comportamentos que devem ser desenvolvidos pela liderança:
- Reconhecer a qualidade das entregas do time;
- Demonstrar interesse e preocupação com o bem-estar dos membros da equipe;
- Permitir que as pessoas trabalhem em seu ritmo;
- Comunicar amplamente as informações;
- Estimular a opinião da equipe;
- Definir metas através de acordos;
- Delegar atividades abertamente.
5. Mantenha os canais de comunicação abertos
A falta de contato físico pode ser um grande desafio para muitos colaboradores, e a principal responsabilidade da liderança está em manter o mesmo sentimento de conexão e colaboração.
Assim, é importante deixar claro para os colaboradores que eles poderão contar com o apoio e suporte para quaisquer dúvidas, insatisfações e angústias.
Para isso, os gestores poderão investir na realização de reuniões individuais com os colaboradores, permitindo:
- Estreitar o relacionamento
- Promover um momento de trocas e feedbacks;
- Estimular a comunicação e a exposição da opinião do colaborador;
- Facilitar o processo de orientação e coordenação.
6. Promova momentos de comemoração de resultados
É comum que em diversas equipes de trabalho sejam comemorados apenas o alcance do objetivo final definido no planejamento.
Porém quanto maior o caminho para a conquista do resultado, maiores as chances de ocorrerem a diminuição do engajamento e foco da equipe. Por isso, é importante realizar a celebração de cada resultado atingido pela equipe de vendas, seja de pequeno, médio ou grande impacto.
Uma estratégia amplamente utilizada em times comerciais é a técnica de Small Wins, estudada pela professora de Harvard, Teresa Anabile, e publicada em seu livro “O princípio do progresso”.
A definição de pequenas e rápidas vitórias permite que os colaboradores percebam com maior facilidade que os esforços realizados contribuem significativamente para o alcance de um grande objetivo, o que gera:
- O aumento da eficácia da equipe;
- Maior estímulo de criatividade e dinamismo;
- Promoção de foco na busca por resultados;
- Desenvolvimento do sentimento de mais compromissos com os objetivos;
- Manutenção da energia e engajamento do time.
Além de manter o bom gerenciamento da equipe de vendas em home office, é preciso elaborar estratégias de marketing assertivas para que os resultados comerciais sejam alcançados!
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