O processo de vendas é uma das áreas mais sensíveis de qualquer negócio, pois além de ser o principal responsável por desencadear os resultados financeiros organizacionais, ele é o pontapé inicial para a expansão ou encerramento de qualquer empresa.
Por isso, se você é empreendedor ou responsável pelos resultados comerciais de um negócio, com certeza já se fez essa pergunta: “O que podemos fazer para vender mais e melhor?”.
Existem inúmeras estratégias que podem ser empregadas para alavancar os resultados de vendas de uma empresa.
Nesse artigo você vai descobrir 9 estratégias infalíveis para vender mais e com maior qualidade!
O QUE SIGNIFICA VENDER MAIS COM QUALIDADE?
A preocupação central de grande parte das empresas é bastante comum: aumentar o número de vendas e faturamento.
Porém, muito mais do que centrar os esforços em como bater e ultrapassar a meta de vendas, é preciso saber como efetuar vendas de qualidade!
Mas o que seria isso?
Antes de conceituar uma venda de qualidade, é preciso conhecer a diferença entre os conceitos de eficiência e eficácia no processo de vendas.
EFICIÊNCIA EM VENDAS
Quando falamos de eficiência, estamos tratando sobre a melhor maneira utilizada para que o objetivo final seja atingido, mantendo o nível de qualidade no processo.
Esse conceito pode ser entendido através da redução da utilização de recursos como:
- Custos de deslocamento e energia;
- Tempo de dedicação à venda;
- Recursos envolvidos para promover o convencimento e a conversão do cliente.
Assim, existem alguns pontos que podem conceituar uma venda de qualidade:
- Vender para o cliente certo;
- Oferecendo um produto/serviço que atenda às suas necessidades;
- Sem ultrapassar o orçamento;
- Elaborando uma estratégia que não comprometa o preço e o valor do produto/serviço;
- Gerando um alto índice de satisfação para a empresa.
EFICÁCIA EM VENDAS
A eficácia no processo de vendas está relacionada a atingir o objetivo da venda e bater a meta estipulada.
Nesse sentido, apenas o resultado final é considerado, não sendo observados os recursos operacionais envolvidos para que o objetivo seja atingido.
Dessa forma, vender com qualidade significa alinhar a eficácia e a eficiência num processo de vendas que considere a mensuração de todos os recursos envolvidos para que o resultado final seja alcançado.
Para isso, você poderá utilizar algumas perguntas norteadoras para obter um melhor direcionamento, analisando o seu processo de vendas atual:
- Os vendedores precisam conceder muitos descontos?
- Qual a taxa de fidelização de clientes?
- Os custos envolvidos no processo de vendas são muito elevados?
- Qual o índice de churn na sua empresa?
- Qual o nível de satisfação do cliente com o processo de venda?
Encontrar a resposta para essas perguntas poderá ajudar a compreender o nível de qualidade das vendas na sua empresa, bem como elaborar um plano de ação para melhorar os resultados comerciais.
PRINCIPAIS PROBLEMAS QUE IMPEDEM UMA EMPRESA DE VENDER MAIS
Diversos fatores externos e não gerenciáveis podem impactar negativamente nos resultados de vendas de uma organização, como:
- Inflação;
- Instabilidade política e financeira;
- Redução do poder aquisitivo;
- Pandemia.
De maneira semelhante, existem fatores internos à organização que limitam o alcance de resultados, e que quando identificados e analisados, podem ser gerenciados e eliminados, como:
- Não investir em planejamento;
- Possuir uma equipe despreparada;
- Falta de alinhamento entre colaboradores e objetivos organizacionais;
- Negligenciar dados e informações;
- Falhas na comunicação interna;
- Não buscar entender as reais dores e necessidades de seus clientes.
Assim, a elaboração e execução de estratégias assertivas é fundamental para que os problemas sejam ultrapassados e os resultados de vendas sejam alavancados!
9 ESTRATÉGIAS INFALÍVEIS PARA VENDER MAIS E MELHOR
1. Determine seus objetivos
Antes de iniciar qualquer processo comercial, é preciso realizar a definição dos objetivos a serem atingidos, monitorados e compartilhados com a equipe.
Para isso, muitas empresas utilizam a metodologia SMART no processo de definição de metas a serem atingidas.
Assim como o anagrama, o método se baseia em 5 pontos específicos e essenciais para a formulação de uma meta com assertividade:
- Specific (específica);
- Measurable (mensurável);
- Attainable (atingível);
- Relevant (relevante);
- Time based (tempo definido).
2. Identifique o perfil do seu cliente
Uma das grandes falhas na elaboração de qualquer estratégia de vendas é não buscar conhecer o perfil da pessoa mais importante no processo comercial: o seu cliente.
Uma estratégia que está sendo utilizada por diversas empresas na área comercial é a construção do ICP (Ideal Customer Profiler), que permite a construção do perfil de cliente que possui as características e problemas ideais a serem atendidas pelas soluções da empresa.
Para isso, a metodologia aborda fatores como:
- O cargo e nível de educação do cliente;
- Quem toma as decisões no negócio;
- Quantidade de colaboradores no negócio;
- Qual o segmento na empresa;
- Quais tecnologias, sistemas e redes sociais são utilizadas pela empresa e pelo tomador de decisões;
- A maturidade da empresa no mercado;
- Quais os principais eventos que a empresa e o tomador de decisões participam.
3. Promova a cultura do foco no cliente
Parece simples e óbvio que o cliente deve ser o foco de todo negócio, mas essa ainda é uma realidade distante para muitas empresas.
Em meio às atividades e problemas do dia a dia, os negócios passam a focar a energia de seus times para a resolução de questões internas, propondo soluções que se distanciam de uma pergunta que deve ser central para toda empresa:
“Como posso melhorar para deixar meu cliente ainda mais satisfeito?”
Numa pesquisa realizada pela consultoria Bain & Company, 8% dos consumidores descreveram a experiência de compra como positiva, enquanto que 80% das empresas acreditavam que ofereciam uma experiência de compra positiva.
Isso revela que a realidade das empresas ainda pode estar distante da percepção dos clientes, e por isso é fundamental a execução de ações que promovam uma cultura de foco no cliente, como:
- Construir e acompanhar a jornada do cliente;
- Investir na experiência de compra;
- Desenvolver produtos e processos visando a satisfação do consumidor;
- Envolver e engajar os colaboradores para a resolução de problemas;
- Compartilhar abertamente feedbacks de clientes.
4. Trabalhe com Spin Selling
Você sabia que existe uma técnica que te ajuda a convencer o seu cliente de que o seu produto/serviço é a melhor solução para um determinado problema?
Desenvolvida há mais de 30 anos por Neil Rackham, a técnica consiste em realizar 4 tipos de pergunta baseadas numa sequência:
- Situação: coletar informações sobre o cliente;
- Problema: auxiliar o cliente a identificar as suas principais necessidades;
- Implicação: apresentar as consequências em não resolver o problema;
- Necessidade: mostrar o cenário ideal a partir da utilização da solução proposta, deixando que o cliente tire suas próprias conclusões.
5. Utilize um CRM
A Gestão do Relacionamento com o Cliente é fundamental para a construção de um relacionamento duradouro com o cliente e o aumento da competitividade de qualquer empresa.
O investimento num CRM permite:
- Fornecer um histórico de resultados comerciais;
- Centralizar informações de vendas num mesmo local;
- Permitir a elaboração de estratégias de abordagens mais assertivas;
- Entender as principais vantagens e dificuldades no processo de vendas;
- Eliminar processos obsoletos e aumenta a produtividade;
- Promover a otimização de processos comerciais;
- Aumentar a probabilidade de fidelização de clientes.
6. Mantenha o engajamento
Numa área que trabalha diariamente com metas, objetivos e resultados, manter a moral e o engajamento da equipe de vendas é um dos principais desafios de qualquer gestor!
Por isso, é fundamental a realização de ações que promovam uma maior interação entre colaboradores e mantenha o alinhamento do foco da equipe com os objetivos organizacionais, como:
- Desenvolver uma gestão transparente, que compartilhe livremente resultados;
- Promover um ambiente aberto a feedbacks construtivos;
- Incentivar ideias e estimular a criatividade dos colaboradores;
- Estimular a comemoração de pequenos e grandes resultados alcançados.
7. Capacite a sua equipe para vender mais
Não adianta investir nos melhores sistemas e processos que visam o aumento dos resultados em vendas se você não possui uma equipe capacitada para atender e se relacionar com seus clientes!
É fundamental investir em treinamentos e capacitações que promovam o desenvolvimento de habilidades técnicas e comportamentais para melhorar o desempenho do seu time.
E para que as capacitações sejam assertivas e direcionadas, você deve analisar alguns pontos específicos:
- Entender o perfil de cada colaborador;
- Identificar e mapear as dificuldades de cada pessoa da equipe;
- Planejar e executar treinamentos que estejam alinhados com a comunicação dos colaboradores;
- Evitar capacitações genéricas e superficiais e investir em conhecimentos específicos e práticos.
8. Invista em Inbound Marketing
Já imaginou fazer com que todos os seus clientes te procurem, sem que você tenha que ir até eles?
Pode parecer fora da realidade, mas isso é possível através do inbound marketing!
A estratégia tem como principal objetivo a atração e conversão de clientes através do oferecimento de conteúdos relevantes para um determinado público, sendo possível:
- Aumentar a visibilidade de uma marca;
- Gerar autoridade;
- Diminuir os custos de aquisição de clientes;
- Promover maior engajamento;
- Mensurar resultados de maneira assertiva.
Temos um artigo completo falando mais sobre essa estratégia!
9. Desenvolva um processo de pós-venda
A venda não acaba quando ela termina. E tão importante quanto efetuar uma venda, é fidelizar e construir um relacionamento com o cliente.
Uma pesquisa realizada pelo Sebrae revelou que 85% das empresas nunca fizeram um processo de pós-venda com seus clientes, demonstrando a falta de preparo e conhecimento sobre a necessidade do pós-venda para uma empresa.
Esse processo simples apresenta diversos benefícios:
- Aumento do nível de confiança na marca;
- Estreitamento de relações com o cliente;
- Elevação da possibilidade de fidelização e indicações;
- Melhoria da reputação da empresa;
- Possibilita o recolhimento de feedbacks e pontos de melhoria.
É muito mais caro conseguir um novo cliente do que manter os atuais. Portanto, as empresas que desejam manter e aumentar os seus resultados em vendas precisam investir em ações que viabilizem a retenção de clientes, como:
- Realizar todo o acompanhamento do início ao final da venda;
- Elaborar e aplicar pesquisas de satisfação;
- Desenvolver programas de fidelidade e indicações;
- Utilizar o CRM para estruturar uma comunicação personalizada;
- Investir na elaboração de conteúdos relevantes e específicos.
Identificar os principais problemas do negócio é fundamental para a elaboração de uma estratégia que faça com que a empresa possa vender mais e com maior qualidade.
Por isso, é fundamental a realização de um diagnóstico específico para agir com assertividade!
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