Se você é empreendedor ou atua na área de vendas complexas, é bem provável que já tenha ouvido falar que o tempo de conversa com o prospect é 80% ouvindo. Mas, por mais que pareça fácil apenas ouvir, estamos falando de uma escuta estratégica e guiada através das perguntas certas. Dito isso, você já ouviu falar da metodologia de vendas SPIN Selling?
A metodologia de vendas SPIN Selling está presente em cada vez mais empresas que, depois que colocaram o método em prática, têm observado o aumento nos resultados de vendas.
Continue a leitura deste conteúdo para entender como a metodologia de vendas SPIN Selling vai orientá-lo para as perguntas certas que vão fazer você vender mais!
O que é a metodologia SPIN Selling?
Diferente de tantas outras metodologias de vendas, a SPIN Selling é uma metodologia de vendas bastante prática, sem muitos processos e que, traz de fato, o aumento nos resultados das vendas. E é justamente por ser assertivo, que trouxemos esse conteúdo muito importante para você aplicar em sua empresa.
Apesar de ser uma metodologia de vendas que você pode aplicar hoje mesmo em sua empresa, não significa que a construção deste método tenha sido tão simples assim. Neil Rackham, o criador da metodologia de vendas SPIN Selling, levou nada menos que 10 anos para realizar e mensurar os resultados dos estudos que dariam origem ao livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling” lançado em 1988.
A pesquisa realizada por Neil Rackham avaliou em média 35 mil vendas realizadas em 20 países diferentes. Através desta amostra, ele concluiu que as metodologias de vendas mais usadas entregavam bons resultados apenas para as vendas simples, e que quando aplicadas às vendas complexas os resultados não eram satisfatórios.
Diante desse cenário, Neil Rackham entendeu que as vendas complexas exigiam menos perguntas e menos envolvimento dos vendedores no processo, e por isso ele criou o SPIN Selling.
Sendo assim, dentro da metodologia de vendas SPIN Selling, são definidas as melhores perguntas que o vendedor deve fazer. E considerando que o vendedor deve se envolver o mínimo possível no processo, as perguntas devem ser estratégicas e assertivas, guiando as respostas para entregar informações fundamentais.
Para ajudar ainda mais em seus resultados, recomendamos a leitura do conteúdo sobre Marketing Conversacional.
O que significa SPIN Selling?
Se você está se perguntando o que significa SPIN Selling, a sigla SPIN refere-se às 4 perguntas-chave que devem servir de base para você conduzir a conversa com o prospect, ou seja: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
Metodologia de vendas SPIN Selling – quais perguntas fazer para vender mais?
Para que você coloque em prática a metodologia de vendas SPIN Selling a partir de agora em sua empresa, veja quais são as perguntas certas para vender mais:
S – Perguntas de Situação
Nessa etapa, é hora de coletar informações sobre seu prospect. Entender quem é ele, o momento em que ele está e até mesmo como chegou até você.
Veja alguns exemplos para as perguntas de situação:
- Qual processo de vendas que seu time usa hoje?
- Como e através de quais canais é feita a prospecção dos seus leads?
- Você possui um perfil de cliente ideal?
P – Perguntas de Problema
Nem sempre o prospect entende a própria dor, então aqui você irá ajudá-lo nessa missão, fazendo com que ele mesmo entenda qual a solução.
Veja alguns exemplos para as perguntas de problema:
- Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta hoje?
- Você conhece as causas dos problemas que barram o crescimento da sua empresa?
- O que você faz quando esses problemas interferem na rotina ou desempenho?
I – Perguntas de Implicação
Esse é o momento em que você mostra quais são as consequências em não resolver o problema ou não buscar a solução ideal.
Veja alguns exemplos para as perguntas de implicação:
- Quais as áreas da sua empresa têm o desempenho afetado por esse problema?
- Você já avaliou os impactos futuros, caso esse problema não seja resolvido?
- Quanto tempo da sua ou da rotina do time esse problema acaba consumindo?
N – Perguntas de Necessidade
Para encerrar, você deve mostrar o cenário com a solução que você está ofertando, mas sem “forçar a barra” e de forma bastante sincera. O prospect por si só chegará à conclusão de que a sua solução é a que ele precisa.
Veja alguns exemplos para as perguntas de implicação:
- E se existisse uma solução para esse problema e que ainda aumentaria o resultado de suas vendas?
- Você já idealizou como esse problema pode ser resolvido?
- O que acontece se conseguirmos ajudar a resolver esse problema?
Precisa de ajuda para colocar em prática a metodologia de vendas SPIN Selling?
Desenvolver as perguntas certas para vender mais é fundamental para o sucesso da metodologia SPIN Selling em sua empresa, e a Carandá tem um time de especialistas para te ajudar a revisar seu processo de vendas!
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